Ekologinis užraktas{0}}ir vertės fiksavimas: įžvalgos gamintojams iš krūties biopsijos adatų verslo modelio

Krūties biopsijos adatos, ypač vakuuminės{0}}biopsijos (VAB) sistema, yra klasikinio „skustuvo ašmenų“ verslo modelio pavyzdys medicinos prietaisų pramonėje. Tačiau jis turi aukštesnes kliūtis ir gilesnius surišimus. Šis „host-locking consumable“ ekosistemos modelis daro didelę įtaką rinkos pelno paskirstymui ir aiškiai nubrėžia tris vertės surinkimo kelius minimaliai invazinių chirurginių instrumentų gamintojams, kurie siekia patekti į rinką: integracija į ekosistemą, iššūkis ekosistemai arba naujos ekosistemos kūrimas.
Ekologinis lyderių griovys: tokie milžinai kaip „Hologic“ ir „BD“, kurių verslo modelis yra susijęs su brangių biopsijos aparatų (pavaros blokų) ir vaizdų nustatymo sistemų pardavimu arba nuoma. Aparatai paprastai suprojektuoti taip, kad būtų suderinami tik su jų pačių patentuotomis sąsajomis ir yra su specialiais vienkartiniais biopsijos zondais. Kai ligoninė įsigyja savo sistemą, ji įtraukiama į nuolatinį vartojimo reikmenų pirkimą. Aparatai gali patekti už nuolaidą arba net su subsidijomis, o pelnas gaunamas dėl didelių įmokų ir dažnai naudojant biopsines adatas. Be to, jie taip pat parduoda pridedamus padėties nustatymo žymeklių klipus, programinės įrangos atnaujinimus ir priežiūros paslaugas, sudarydami daugialypį pajamų srautą. Šis modelis sukūrė beveik monopolinę barjerą dėl stiprių intelektinės nuosavybės teisių, klinikinių duomenų kaupimo ir pasaulinio mokymo tinklo.
Kalbant apie strateginį gamintojų kelią:
1. Pirmas kelias: tapkite geriausiu tiekėju ekosistemoje (integracija): tai yra stabiliausias kelias. Pasinaudoję išskirtinėmis tikslaus metalo apdirbimo, polimerų liejimo arba mikrokomponentų surinkimo galimybėmis, tapkite pagrindiniu komponentu (pvz., pjovimo adatomis, transmisijos sraigtais) arba visapusišku pirmaujančių prekių ženklų OEM / ODM tiekėju. Pagal šį kelią gamintojai tiesiogiai nesusiduria su galinėmis ligoninėmis. Vertė slypi užtikrinant nepakeičiamus procesus, kokybę ir sąnaudų kontrolę, giliai įsiliejant į milžino tiekimo grandinę ir dalijantis pelnu.
2. Antras būdas: kurkite suderinamas eksploatacines medžiagas (iššūkis): regionuose, kuriuose baigiasi patento apsaugos galiojimas arba tai leidžia taisyklės, sukurkite trečiosios šalies biopsijos adatas, suderinamas su pagrindiniais pagrindiniais kompiuteriais. Tam reikia stiprios atvirkštinės inžinerijos, kokybės palyginimo galimybių ir išteklių galimiems teisiniams ginčams spręsti. Jo vertės pasiūlymas – „vienodas našumas, mažesnė kaina“, daugiausia pritraukianti gydymo įstaigas, patiriamas spaudimo kontroliuoti išlaidas. Tačiau šis kelias yra linkęs į kainų karus ir priklauso nuo esamos pagrindinių prekių ženklų rinkos.
3. Trečias kelias: dėmesys diferencijuotoms nišinėms rinkoms (plėtra): Venkite dominuojančios bendros VAB rinkos ir sutelkite dėmesį į specialiuosius poreikius. Pavyzdžiui, sukurti itin ilgas/lenktas biopsijos adatas itin giliems ar ypatingos vietos pažeidimams, sistemas, skirtas didesnio dydžio mėginiams tyrimams gauti, arba specializuotus supaprastintus, ekonomiškai efektyvius biopsijos sprendimus besiformuojančioms rinkoms. Šis kelias reikalauja rimtos klinikinės įžvalgos ir greitų produktų gamybos galimybių, o jo vertė yra patenkinti nepatenkintus poreikius.
Pagrindinė įžvalga: norint garantuoti komercinę sėkmę krūtų biopsijos srityje, vien sukurti „gerą adatą“ nebepakanka. Gamintojai turi atsižvelgti į savo poziciją nuo pat verslo modelio pradžios. Ar jie turėtų pasitenkinti būdami už-užkulisiniais-didvyriais, naudodami savo neprilygstamą meistriškumą, kad taptų svarbia ekosistemos grandimi? O gal jie turėtų susidurti su konkurencija prieš-kainomis ir lankstumu konkuruoti dėl alternatyvios rinkos? O gal jie turėtų imtis kitokio požiūrio, pasitelkdami naujoves, kad išspręstų specifines rinkos nišos problemas? Šis pasirinkimas yra svarbesnis nei techninio kelio pasirinkimas, lemiantis, kokius santykius su klientais, intelektinės nuosavybės strategijas ir rinkodaros galimybes turi sukurti įmonė. Labai techniškoje ir aukštoje-barjeroje-į-įeiti į krūtų biopsijos rinką, gamybos pajėgumai yra bilietas į patekimą, o verslo modelio supratimas ir pasirinkimas lemia, ar įmonė gali likti scenoje ilgą laiką ir dalytis savo verte.