Nuo įrangos iki ekosistemos: gilus IO PIN verslo modelio surišimas ir vertės perskirstymas gamintojams

Intrameduliarinių infuzinių adatų verslo modelis iš esmės atspindi klasikinę „įrangos fiksavimo eksploatacinių medžiagų“ logiką aukščiausios klasės{0}}medicinos prietaisų srityje. Tačiau pagal specialų skubios pagalbos scenarijų jis tapo kruopštesnis ir uždaresnis. Skirtingai nuo daugelio chirurginių instrumentų, IO adatų vertės realizavimas labai priklauso nuo tam skirto vairavimo įrenginio. Šis tvirtas „pistoleto“ (variklio) ir „kulkos“ (infuzijos adatos) ryšys sukonstravo itin aukštą komercinį griovį ir tuo pačiu aiškiai pavaizdavo tris vertės įgijimo kelius potencialiems minimaliai invazinių chirurginių instrumentų gamintojams.
Rinkos lyderiai, pvz., „Teleflex“, sukūrę „sisteminių sprendimų ekosistemą“, pasiekė gilų rinkos blokavimą-. Jų verslo modelio esmė yra: tvirtų klinikinių įrodymų ir švietimo sistemos naudojimas kaip lyderis, įvairių formų elektrinių pavarų diegimas (aukojimas, nuoma, pardavimas su nuolaida) ligoninių skubios pagalbos skyriuose, ICU, greitosios medicinos pagalbos automobiliuose ir net gaisrinėse. Kai įranga bus plačiai pritaikyta ir integruota į reagavimo į avarines situacijas procesą, visi vėlesni pradūrimo adatų pirkimai bus natūraliai užrakinti dėl specialios sąsajos ir patentuoto dizaino. Šis modelis generuoja stabilias, prognozuojamas pajamas ir yra labai pelningas. Ji ne tik parduoda produktus, bet ir parduoda paslaugų sistemą, įskaitant standartizuotą mokymą, sertifikavimą, kokybės kontrolę ir techninę pagalbą. Jei gamintojai nori mesti iššūkį šiai ekosistemai, jie turi daug investuoti į klinikinius tyrimus, gydytojų švietimą, įrangos diegimą ir kanalų kūrimą kelerius metus su itin didelėmis kliūtimis.
Esant tokiai situacijai, strateginiai minimaliai invazinių chirurginių instrumentų gamintojų pasirinkimai neapsiriboja tiesiogine konkurencija. Yra keli vertės perskirstymo būdai:
1. Tapkite geriausiu tiekėju ekosistemoje: tai pats praktiškiausias būdas. Išnaudodami išskirtines preciziško metalo apdirbimo galimybes, stenkitės tapti išskirtiniu arba pagrindiniu aukščiausios klasės adatų ar pagrindinių komponentų, skirtų pirmaujančių prekių ženklų, tiekėju-. Pateikdami adatas, kurios yra aštresnės ir patikimesnės nei originalūs gamyklos standartai, padėkite prekių ženklams pagerinti bendrą klinikinę savo sistemų reputaciją, taip užimdami aukštas{4}}vertės pozicijas milžiniškos ekosistemos vidinėje tiekimo grandinėje.
2. Sukurkite atvirą platformą su „universaliomis sąsajomis“: sukurkite didelio našumo -IO adatas, suderinamas su įvairiomis pagrindinėmis rinkoje esančiomis tvarkyklėmis (arba bent jau su tam tikru atvirojo{2}} kodo dizainu). Tai prilygsta aukštos-kokybiškos „universalios priedo“ parinkties teikimui už uždaros „Apple“ sistemos ribų, daugiausia aptarnaujančiam-jautrias kainas arba tuos, kurie nori turėti antrą tiekėjų šaltinį. Tam reikia puikių atvirkštinės inžinerijos ir pritaikymo projektavimo galimybių.
3. Ištirkite „ne-įrenginiu-varomą“ rinką: sutelkite dėmesį į scenarijus, kuriems nereikia brangių elektrinių pavarų. Pavyzdžiui, gaminkite aukščiausios-kokybės rankines / rankines IO adatas, skirtas ribotoms-resursų aplinkoms, kaip atsarginį sprendimą arba sutelkite dėmesį į skubios veterinarijos rinką. Šioje nišinėje srityje konkurencijos dėmesys vėl skiriamas produkto sąnaudoms{7}}našumui ir patikimumui, o tai yra būtent tradicinė gamintojų stiprybė.
Nesvarbu, koks kelias pasirinktas, gamintojai turi iš naujo{0}}peržiūrėti savo vertės pasiūlymą. IO srityje paprastas mažų-kaštų gamybos pranašumas buvo gerokai susilpnėjęs, nes klinikinė „absoliutaus patikimumo“ paklausa viršijo kainų jautrumą. Pagrindinė vertybė buvo perkelta į: užtikrinti sėkmingą pradūrimo rodiklį ir saugumą, viršijantį pramonės standartus. Tam reikia, kad gamintojai savo kokybės sistemą pakeltų iki aviacijos patikimumo standarto ir galėtų tai įrodyti išsamiais bandymų duomenimis (pavyzdžiui, nuovargio testai, įsiskverbimo testai). Todėl IO adatų verslo modelis iš tikrųjų verčia gamintojus atnaujinti: nuo kvalifikuotų produktų teikimo iki gyvybės palaikymo komponentų, kurių trūkumo nėra nulinis, ir šiame procese iš naujo rasti savo nepakeičiamą vietą vertės grandinėje.